姜志蘆，在加入開爾照明之前主要經營木工水電等品類。2008年加入開爾成為開爾上海九星的一級經銷商后，多年來一直專注經營開爾一個品牌的產品，并且每年都以驕人的業績雄踞開爾年度銷售榜的冠 軍寶座。他是如何做到一直保持銷冠紀錄，他是怎樣面對疫情導致的行業動蕩，他又是怎么看待照明行業的未來，就這三大方向我們對他進行了一次意義非凡的采訪。

集中精力專注經營一個品牌

對于過去的成功經驗，他總結為做對了兩件事：第 一個是專注經營一個品牌，第二個是注重構建客情關系。

至于為什么一直堅持專注經營開爾一個品牌，他充滿信地說：“是對開爾產品和開爾團隊的信任，開爾的產品多年來都品質如一，幾乎零客訴，而開爾的團隊服務響應迅速，營銷活動支持非常有力”。選擇一個像開爾這樣有實力的品牌合作，不但產品齊全而且穩健的品質更是解決了他的后顧之憂。正因為節省了大量不必要的管理成本和溝通時間，他才能把更多的精力分配到市場開拓當中。專注還有一個好處，就是能大大降低客訴的風險，專注一個品牌一直合作，對產品的品質水平自然更有把握，如果是多品牌經營，無形中就增加了產品出現質量問題的概率。因為專注于開爾品牌的經營，使他能分配到更多的精力在前端全力以赴地開拓市場。當其他人都選擇多品牌分散經營的時候，姜志蘆選擇了集中火力專注經營開爾一個品牌，zui終時間驗證了開爾的實力強大，而銷量驗證了姜志蘆的眼光和策略。

用真誠構建客情關系

從照明新兵到常勝將軍，第二個做對的事是用真誠構建客情關系。從當初帶著樣品逐家商戶進行陌拜推銷產品到今天和商戶的老板們在談笑間就談成一筆業務，姜志蘆是倍感自豪。2008年是中國的奧運年，疊加互聯網的興起，中國各行各業的經營模式開始了翻天覆地的變化。姜志蘆用一個月的時間跑遍了周邊區域的建材市場以及終端門店，他發現因為市場上的品牌還比較少，而且市場需求大，所以大家采取的都是“坐商”的生意模式�？墒撬悸愤M取的姜志蘆認為做生意就要“人無我有，人有我優”才能獲得競爭優勢，所以他決定選擇“行商”的生意模式，做到主動出擊先人一步獲得生意機會，并且積極主動地去跟客戶構建緊密的客情關系。

姜志蘆始終認為，構建客情關系不是靠送禮喝酒請吃飯 ，而是需要以誠待人和客戶做朋友，在溝通和合作的過程中要誠意誠信，以心交心。當和商戶老板們之間由買賣關系上升到朋友關系，老板們自然就更愿意把門店zui好的貨架留給開爾，也更愿意向消費者推銷開爾的產品。姜志蘆的人格魅力，讓他不但把開爾的產品成功推銷出去，也成功把自己推銷給客戶，并雙雙獲得客戶的高度認可。

不管是酷暑還是嚴冬，姜志蘆都會一大早就開著打著開爾廣告的小汽車開始一天的工作。有了朋友們的鼎力支持，短短兩年開爾的產品在九星市場就做到了家喻戶曉，只要在九星市場買過燈具的都有買過開爾的產品。

對于開拓市場的成功和一路攀升的銷量，多年來穩坐冠軍寶座的姜志蘆卻保持積極的心態，并非常謙遜地說“人家客戶是看產品質量確實不錯，價格也合適，慢慢的也就拿我們的東西。我能打開市場，離不產品過硬的質量和較高的性價比，開爾的產品好比是一顆好種子，我只是一個播種的人”。

現在的行業動蕩是困難與機遇并存

今年的市場的難做嗎？姜志蘆說：“難，但俗話說，打不倒我們的困難，都只會讓我們更強大。”疫情的上半場因為經濟的驟冷，zui先受到影響的是前端的門店銷售，而隨著中國疫情防控形勢逐步趨好,市場需求開始強勁復蘇。但讓人有點始料不及的是，疫情的下半場影響的是上游原材料端，各行各業復工復產的步伐迅速對芯片、金屬等原材料需求旺盛，但與之相矛盾的是疫情導致全球芯片供應鏈產能大跌，這種需求與供給的嚴重失衡誘發了行業的漲價潮、缺貨潮。

整個照明行業都在面對同樣的困難，對此困難姜志蘆又是有何對策呢？他先是套用了巴菲特的名言：在市場一片繁榮的時候你很難辨別一個品牌的真實水平，但在市場退潮時你就知道誰在裸泳。接著他說：現在就是八仙過海，各顯神通了，而我選擇的是搭乘開爾這艘大船，因為相對小船，大船有更強的抗風險能力，而我慶幸與開爾這艘大船一起前行。”

當問他開爾照明這艘大船的優勢有哪些具體表現時，他回答說：首 先是開爾的產品規格齊全，這也可以說是開爾的一個核心競爭力，曾經有客戶笑著跟我說，如果在開爾這兒我還買不到想要的合適的光源，那在別的地方應該也是買不到了，然后是開爾護眼的產品特色對客戶來說十分有吸引力的。面對今年的情況，開爾照明為了助力經銷商提振業績，首 先在營銷活動支持和市場推廣方面逆勢加碼，比往常更加密集和有力，然后通過升級遍及全國的售后服務體系，加快了服務響應速度以及擴大了服務范圍，竭盡全力消除經銷商的后顧之憂。zui后姜志蘆說：逆水行舟，相信只要我緊跟開爾照明的步伐，定能在這次行業的風浪中乘風破浪，逆流而上。”

照明行業未來可期前景可待

對于未來的發展，姜志蘆認為隨著時代的進步，消費者的需求也越來越高，未來，一定是以消費需求為導向。這就要求合作伙伴的產品不但要豐富多樣，而且要具備很強的自主研發能力，緊跟市場變化。他還表示：與開爾合作十多年，令他印象zui深的是開爾永遠都在根據市場變化更新自己的產品版圖，只要堅定地跟著開爾走就不會錯過照明行業每一波的新品紅利。

除了市場，科技的力量也一直在賦能照明行業，讓照明的市場規模越來越大。未來5G、AI、石墨烯、萬物互聯、人機交互等創新的元素將會逐步注入到照明產品當中，不但引領著照明市場的需求擴大，還能讓我們的生活變得更加美好。

照明市場的未來可期前景可待，因為入夜之后的中國大地依然會亮起萬家燈火，我們的城市化發展也需要燈光來照亮，這是照明人的信心，也是開爾照明攜手姜志蘆等經銷商繼續追光而行的信心！

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。